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喜歡看電視劇的人不喜歡廣告，喜歡看書(shū)的人也不喜歡廣告，喜歡聽(tīng)有聲小說(shuō)的人不喜歡廣告，這個(gè)世界可能只有做廣告的喜歡看廣告了。所以廣告人要對(duì)廣告好點(diǎn)兒。

但是殊不知我們每個(gè)人都是廣告的一部分，都影響著廣告的方向，影響著廣告的內(nèi)容。各位客官能想起哪些廣告？你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些經(jīng)典的廣告，是你喜歡的、想說(shuō)的，但從廣告中說(shuō)出來(lái)，慢慢你就會(huì)成為這個(gè)品牌的擁護(hù)者和傳播者，甚至品牌的價(jià)值觀會(huì)影響到你，just? do? it。

當(dāng)我踏入廣告界發(fā)現(xiàn)了廣告的魅力。廣告以其強(qiáng)大的包容性，能涵蓋任何一種藝術(shù)形式。而且廣告不僅需要廣告學(xué)的基礎(chǔ)，更需要你有哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)，人文藝術(shù)等多學(xué)科的知識(shí)。要做出好的廣告，不僅要有知識(shí)更要有洞察，發(fā)現(xiàn)社會(huì)潮流的風(fēng)向標(biāo)，知道廣而告之的突破口。

美國(guó)一位總統(tǒng)曾經(jīng)戲言，如果不做總統(tǒng)就做廣告人。

為廣告正名后，進(jìn)入正題。沒(méi)有讀過(guò)營(yíng)銷(xiāo)革命1.0、2.0、3.0的不要覺(jué)得跨越式讀書(shū)會(huì)影響理解。這本書(shū)不是教科書(shū)，它是對(duì)現(xiàn)在社會(huì)一些公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象的總結(jié)和歸納，并給出了一些對(duì)于未來(lái)的指導(dǎo)理論和方法，所以只要參與這個(gè)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，你就能理解書(shū)中的大致內(nèi)容。

菲利普科特勒著

此書(shū)，前一部分介紹當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)環(huán)境的變化和存在于人們心中的營(yíng)銷(xiāo)悖論。作者通過(guò)一些數(shù)據(jù)來(lái)展示當(dāng)今網(wǎng)民和手機(jī)用戶(hù)的快速增長(zhǎng)，道出了我們社會(huì)組織方式的改變。我們?nèi)伺c人、人與企業(yè)、人與市場(chǎng)的關(guān)系特點(diǎn)具有移動(dòng)性、互聯(lián)性、連通性、透明性。你通過(guò)這四個(gè)特性，就能明白為什么我們稱(chēng)今天的時(shí)代為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

我們的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了改變，所要面對(duì)參與市場(chǎng)活動(dòng)的客戶(hù)的行為也發(fā)生了改變。客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)路徑從原來(lái)的“4A”變成“5A”。劃重點(diǎn)咯，此書(shū)最核心的部分就是從闡述了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)路徑新“5A”開(kāi)始，也就是從書(shū)中第五章開(kāi)始。以后每一章節(jié)，都將會(huì)由此衍生、由此推到。5A就像樹(shù)干，衍生出不同的理論與方法。

5A,即客戶(hù)從了解、吸引、詢(xún)問(wèn)、行動(dòng)、擁護(hù)品牌或產(chǎn)品的過(guò)程。

在這5A中，必須說(shuō)一說(shuō)詢(xún)問(wèn)這一環(huán)節(jié)。因?yàn)椋覀兘裉焓謾C(jī)客戶(hù)端的普遍使用，大家在購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，通常都會(huì)問(wèn)一問(wèn)自己身邊的人或者專(zhuān)業(yè)的人，看一看手機(jī)測(cè)評(píng)，看看商品評(píng)論等等，而親人或?qū)I(yè)人士的建議，所以詢(xún)問(wèn)在用戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)中占據(jù)很大分量。詢(xún)問(wèn)也是購(gòu)買(mǎi)路徑中新增且重量有所變化較大的。

在用戶(hù)了解-用戶(hù)的路徑過(guò)程中，受到人數(shù)來(lái)自O(shè)3的影響，O3即內(nèi)部影響、他人影響、外部影響。

如果一家公司在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，洞察到內(nèi)部影響占主導(dǎo)因素或者說(shuō)內(nèi)部影響是其營(yíng)銷(xiāo)工作中的短板時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人就需要通過(guò)開(kāi)展售后體驗(yàn)服務(wù)活動(dòng)來(lái)提升用戶(hù)內(nèi)部影響的因素，并獲得擁護(hù)。售后服務(wù)體驗(yàn)，并不僅僅是售后服務(wù)維修，還包括售后服務(wù)體驗(yàn)的調(diào)查和問(wèn)題的解決改善。

如果他人影響主導(dǎo)或出現(xiàn)問(wèn)題，那么就需要做社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)社區(qū)聆聽(tīng)來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的集中矛盾點(diǎn)，并通過(guò)引導(dǎo)和改善來(lái)加強(qiáng)他人影響。

如果是外部影響主導(dǎo)或出現(xiàn)問(wèn)題，那么公司就需要做互動(dòng)活動(dòng)，來(lái)增強(qiáng)與用戶(hù)之間的對(duì)話和觸點(diǎn)。

如何知道在用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中那一部分出現(xiàn)了問(wèn)題呢？

作者也給出了其數(shù)據(jù)分析法。粗俗的講就是以下幾種情況：

情況1：吸引到的人數(shù)/了解到的人數(shù)，如果數(shù)值接近1，那么證明該公司在吸引這一環(huán)節(jié)沒(méi)有漏洞。如果有漏洞那么就增強(qiáng)其吸引力。如何增強(qiáng)吸引力，詳情見(jiàn)第八章。而概括的講就是要塑造品牌的人性化。人性化的品牌要從物力-產(chǎn)品硬實(shí)力，智力-品牌的精神屬性，社交能力，熱情，個(gè)性、道德六個(gè)維度去建立。要建什么樣子的人性化品牌，方法有三，即通過(guò)社區(qū)聆聽(tīng)，網(wǎng)絡(luò)志、同理心的方法得知企業(yè)在方向和目標(biāo)上的側(cè)重點(diǎn)，而三種方法在與客戶(hù)間的距離是逐漸增強(qiáng)的。

情況2：詢(xún)問(wèn)/吸引，如果數(shù)值接近1，沒(méi)有問(wèn)題。如果數(shù)值接近零，那么就是在吸引和詢(xún)問(wèn)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。企業(yè)就要關(guān)注，如何提高詢(xún)問(wèn)。方法在第9章，品牌內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，引發(fā)客戶(hù)好奇心。最近幾年，廣告領(lǐng)域大家說(shuō)的最多的就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，很多人誤以為只要有好的內(nèi)容企業(yè)就能傳播。這么理解知識(shí)膚淺的。

廣告最重要的就是它有其自身的目的性，而且目的性很強(qiáng)。而真正的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也是帶有強(qiáng)烈的目的性去營(yíng)銷(xiāo)。

“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是包含創(chuàng)造、組織、分配、詳述過(guò)程，涉及有趣、貼切、有用的內(nèi)容，目標(biāo)是與特定的用戶(hù)群展開(kāi)有關(guān)內(nèi)容的對(duì)話的營(yíng)銷(xiāo)方法。”——p103

當(dāng)結(jié)合廣告的目的性，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行八大步驟

1、設(shè)定目標(biāo)（銷(xiāo)售目標(biāo)、品牌目標(biāo)）。目標(biāo)的設(shè)立決定了內(nèi)容的導(dǎo)向和方向。

2、受眾定位。知道受眾的信息、需求。

3、內(nèi)容的創(chuàng)意和計(jì)劃。即要找到合適的主題（貼合用戶(hù)生活，反應(yīng)品牌的特征。）；選擇適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)（文字、圖片、視頻等）

4、內(nèi)容的創(chuàng)作。創(chuàng)作雖然沒(méi)有明確的起始，但是應(yīng)該持續(xù)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人要保證自己有著長(zhǎng)期從內(nèi)部生產(chǎn)內(nèi)容的能力。

5、內(nèi)容的分配。自有媒體、付費(fèi)媒體、獲得媒體（自愿轉(zhuǎn)發(fā)的媒體）。

6、內(nèi)容的推廣。找到社區(qū)中的KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖）。意見(jiàn)領(lǐng)袖有著原創(chuàng)內(nèi)容的能力，并保持著長(zhǎng)時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力，從而積攢器自己的影響力。

7、內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估。通過(guò)了解，其能見(jiàn)度、相關(guān)度、搜索度、行動(dòng)度、分享度來(lái)評(píng)估

8、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化。通過(guò)數(shù)據(jù)優(yōu)化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的主題、形式和分配渠道。

因?yàn)閮?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，是每一個(gè)想要擁有個(gè)人品牌的都需要了解，所以篇幅較長(zhǎng)，請(qǐng)各位看官見(jiàn)諒。

情況3，行動(dòng)/詢(xún)問(wèn)，如果數(shù)值傾向于1，可以進(jìn)入分析下一環(huán)節(jié)，如果傾向于零。則需要增強(qiáng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的能力，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，即書(shū)中第10章的內(nèi)容。多渠道營(yíng)銷(xiāo)更多的是融合傳統(tǒng)的店鋪渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。

情況4，擁護(hù)/行動(dòng)，如果有問(wèn)題。那么就要增加其品牌的親和力。

1、使用移動(dòng)App應(yīng)用改善其擁護(hù)體驗(yàn)，例如奧迪App、京東App等

2、使用社會(huì)化客戶(hù)關(guān)系管理，為用戶(hù)帶來(lái)發(fā)言權(quán)和解決方案。

3、通過(guò)游戲互動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)行為和增強(qiáng)企業(yè)與用戶(hù)對(duì)話。何為游戲，即通過(guò)任務(wù)等級(jí)制度，即完成指定任務(wù)獲得相應(yīng)分值。例如王者榮耀新出的榮耀稱(chēng)號(hào)，為了贏得各個(gè)稱(chēng)號(hào)，玩家就必須完成所對(duì)應(yīng)的任務(wù)。這樣一種游戲的方式，能夠強(qiáng)化品牌對(duì)用戶(hù)的指引，并通過(guò)一些相應(yīng)的福利來(lái)激勵(lì)用戶(hù)擁護(hù)品牌。

廣告的營(yíng)銷(xiāo)管理和人的管理大同小異，都是先識(shí)別每一個(gè)步驟，之后通過(guò)學(xué)思行，來(lái)量化每個(gè)步驟，達(dá)到格物致知的目的。我們?nèi)说闹R(shí)管理和生活管理，也是如此，都需要去識(shí)別每一個(gè)和我們有關(guān)的點(diǎn)，之后通過(guò)學(xué)思行去量化，達(dá)到人生格物致知的目的。

讀書(shū)不局限于某一行業(yè)或某一領(lǐng)域，不僅要知道書(shū)講的是很么，更要知道書(shū)中的邏輯和萬(wàn)物相通的道理。

希望讀過(guò)此書(shū)，我們都可以做一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的踐行者，做自己的創(chuàng)業(yè)品牌。打造屬于自己的品牌Ip。